こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
令和時代、2回目の投稿です。
昨日に引き続き、
新規開拓の営業マンが直面する「テレアポ 」について。後編です。
今回は、テレアポ初心者が試行錯誤の中で得た4つの重要ポイントについてご紹介します。わりと使えると思います。
ただ、実際に試してみる際は、自己責任にてお願いしますね。。
お客様主語で話す
「新商品のご紹介です！」
「新しいキャンペーンがありまして・・・」
「ご挨拶に伺わせてください！」
テレアポをする時、自社都合の切り口で話していませんでしょうか？
お客様は、恐らく同じような営業電話を毎日のように受けています。
ただでさえ突然の電話で貴重な時間が奪われてしまうのに、リストの上から順にかけているような機械的な電話では、話を聞く気にもなれません。
突然の電話だからこそ、「お客様にとって」どのようなメリットを生み出せるのか？を意識して話をすることが大切なのです。
「御社のHPを拝見したのですが、〇〇の件でお困りではないでしょうか？」
「御社と同じ〇〇業界で、弊社は〇〇の実績があります。お役立ちできると思いお電話しました」
など、相手都合の切り口で話すことで、コミュニケーションが生まれやすくなります。
「電話をする」という行為は、「相手の時間を奪っている」ということを忘れてはなりません。相手の時間に土足で入り込んでいるのです。せめて「お客様にとって」メリットのある情報を伝えるという「お客様主語」のスタンスで電話をすることが大切です。
相手のトーンに合わせる
電話をするときの「話し方」についてです。
「元気にハキハキ話す」
「笑い声で話す」
など、人によって言うことは様々ですが、私は常に相手のトーンに合わせることを意識しています。声の高さや、話すスピード、間の取り方なども、極力相手に合わせるのです。
また、「元気に話し過ぎない」ということも意識しています。
何件も電話し続けていると、ランナーズハイのような状態になり、ついついテンションが上がってしまうことがあるのですが、忙しく仕事をしている時に、元気すぎる人やテンションの高い人から、いきなり電話がかかってきたらかなり鬱陶しいですよね笑。
とにかく、トーンもスピードも、徹底的に相手に合わせることが大切です。
具体的な質問をする
これが超重要です。
突然かかってきた電話に対して、お客様は、早く切りたいと思っていることがほとんどです。
「間に合っています」
「他社でやっているので大丈夫です」
「今はまだ必要ないです」
など、早々にお断りの言葉をいただきます。
しかし、ここで引き下がってしまうのは勿体無い。
ここで勇気を出して、
「なぜ、間に合っているのか？」
「他社でやっていて、困っていることはないのか？」
「いつなら、必要になりそうか？」
を具体的に聞いてみます。
そうすると、「実は、〇〇で・・・」などと話していただけることもあります。
お客様の立場に立つことは大切ですが、「申し訳ない気持ち」になり過ぎて、勝手に萎縮して電話を切ってしまうのは勿体無いです。
お客様の「お困りごと」をしっかりキャッチアップするためにも、勇気をもって質問することが大切です。
二者択一の質問をする
テレアポの最終工程、具体的に訪問の日程を決める段階の話です。
「いつなら伺ってもいいでしょうか？」
「ご都合のいい日はありますでしょうか？」
と、相手に主導権を委ねていませんか？
お客様に自由な選択肢を与えてしまうと、考える時間が生まれてしまい、「時間がないので、今回はやっぱりいいです」という結果になりかねません。
基本的に、テレアポでは「断るチャンス」を作らないことが鉄則です。
「〇日に伺ってもいいでしょうか？」ではなく、
「〇日と〇日は、どちらの方がご都合がよろしいですか？」
と二者択一にすることで、「訪問する前提」で話ができます。
日程が合わなければ、またこちらから日付を指定して質問していけば良いのです。
さて、いかがだったでしょうか？
今回は、新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について（後編）についてご紹介しました。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。
それでは、また。。
