こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン。30歳です。
GW明けでバタバタしており、なかなか更新できずにおりました。。
さて、今回は毎月予算を確実に達成する方法という夢のような手法をご紹介します。
切羽詰まると、顧客主語を忘れがち
「今月の予算きびしいな。。ヤバイ」
「なんとしても成約しなきゃ」
こんな精神状態になると、ついつい顧客視点を忘れ、数字だけを追う営業に。。。
すると顧客が離れていき、結局予算達成が難しくなり・・・
予算達成が難しくなると、さらに焦ってしまい・・・
こんな悪循環に陥ると、なかなかリカバリーが難しい。
では、どうすればいいのか・・・？？？
2つの営業手法を意識的に使い分ければ、自ずと道は開けてくるはずです。
狩猟型で短期の数字を作り、農耕型で長期の数字を作る
狩猟型営業・農耕型営業という言葉をご存知でしょうか？
狩猟型営業とは、
まさにその名の通りハンターのように獲物を仕留めていく営業手法です。
見込み客を探し、狙いを定めて短期でクロージングする。
短期の目標達成には必須の営業スキルです。
一方、
農耕型営業とは、
畑を耕し、種を蒔き、栄養を与えて育てていくような営業手法。
直近ではニーズがないお客様に対し、短期の見返りを求めずに接点を取り続け、見込み客に育てていき、受注につなげるスキル。
長期的な視点に立った時、最も安定感がある方法です。
この2つの手法を状況に合わせバランスよく使い分けることが、営業として理想的な状態なのです。
冒頭に記した「何としても成約しなきゃ」っていう状態は、狩猟型100%の典型例。
毎月毎月新規のお客様だけで数字を作り続けるのは至難の技。
どうしてもブレが出てくるし、いつも不安でいっぱいになる。
理想は、狩猟が半分失敗しても、農耕でカバーできるようなバランスを構築すること。
早期に狩猟型営業で数字を作り、空いた時間に農耕型営業で見込み客を育成する。
このサイクルを回すことができれば、毎月数字に追われることはなくなります。
とは言いつつ、、、
今私自身がこのサイクルがまわらない状況に堕ちっており、狩猟型に偏った営業をせざるを得なくなっています笑
抜け出すためには、100％狩猟型で数字にコミットした上で、ひたすら農耕を続ける必要があります。
ちょっと無理をする必要があるのです・・・
今まさにその最中。割と大変です。
とにかく
早くこの状況から抜けられるよう、
農耕頑張ります！
いかがだったでしょうか？
本日は毎月予算を確実に達成できる方法をご紹介しました。
私もまだ道半ばですが、自分を信じてひたすら前に進み続けます。
それではまた。。
