たのしいリーマン

30歳で初の転職。異業種・異業界への挑戦。試行錯誤の中で得た、営業・転職・キャリアについて。

面接時の「逆質問」に悩む方必見!営業・面接に役立つ質問力

こんにちは。

 

昭和64年製のサラリーマン。30歳です。

 

本日は、営業・面接に役立つ質問力についてお伝えします。

 

営業や面接の際、必ず「質問」しますよね?

 

その時、何を意識しているでしょうか?

 

もちろん、お相手のことをより理解することが一番の目的だと思いますが、もう一つ大切な目的があります。

 

それは「質問」することで、お相手に気に入ってもらうことです。

 

筋のいい質問は信頼感UPに寄与します。

 

特に就活生の方は「最後に質問ありませんでしょうか?」という逆質問に悩まされていると思います。

 

私も就職活動をしていた頃は、逆質問が一番苦手でした。

 

でも、逆質問を有効に使うことで、印象を大きく好転させることも可能です。

 

今回は、そんな質問力について記します。

 

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質問に自分の考え・仮説を入れる

「〇〇についてどう考えますか?」

 

「〇〇だったことはありますか?」

 

面接や営業の時、このような質問をすると思います。

 

質問としては全く問題ありませんし、何の違和感もありません。

 

でも、これだけでは少し勿体無いです。

 

ここに、自分の考えや仮説、感想を入れ込むと、より質問のレベルが上がります。

 

「〇〇について△だと思うのですが、どうお考えですか?」

 

「〇〇のときだったと思うのですが、実際はどうでしたか?」

 

お相手もこちら側の理解度やスタンスに合わせて回答できますし、何より質問に対する真剣度を感じることができます。

 

お相手の会社のHPや周辺情報を調べれば、“HPには載っていないけど、気になる情報・知りたい情報”があると思います。

 

そこに対し自分なりに仮説を立て、相手にぶつけるだけでいいのです。

 

事前準備は30分もかからないはずです。

 

ここで大きな差が出ます。

 

質問は自分がお相手のことを精一杯考えているということを伝えるチャンスです。

 

パーソナルな質問をする

人間は、自分の話をしている時が1番気持ち良いものです。

 

こちら側から、相手の個人的な部分を掘り出し、共感することができれば、一気に距離が縮まります。

 

商談にしても、面接にしても、最後は人間として好きか嫌いかがポイントとなるのです。

 

事前準備やその場の会話の中でアンテナを張り巡らし、よりお相手が深掘りしほしいであろう話題を探します。

 

お相手が饒舌に話し始めたら、ひたすら共感します。

 

特に、役員・社長クラスの方は、過去の成功談や武勇伝を語っている時が一番饒舌になります。

 

気持ちよく話してもらえれば、お相手にとっても「感じが良かった」という印象になるはずです。

 

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さて、いかがだったでしょうか?

 

今回は、営業・面接に役立つ質問力についてお伝えしました。

 

就活・転職・営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。

 

なかなかコンスタントに更新できませんが、地道に書き続けていきたいと思います。

 

今後ともよろしくお願いします。

 

それではまた。

 

 

営業必見!スランプに陥った方へ〜毎月予算を確実に達成する方法

こんにちは。
 
昭和64年製のサラリーマン。30歳です。
 
GW明けでバタバタしており、なかなか更新できずにおりました。。
 
さて、今回は毎月予算を確実に達成する方法という夢のような手法をご紹介します。
 

切羽詰まると、顧客主語を忘れがち

「今月の予算きびしいな。。ヤバイ」
 
「なんとしても成約しなきゃ」
 
こんな精神状態になると、ついつい顧客視点を忘れ、数字だけを追う営業に。。。
 
すると顧客が離れていき、結局予算達成が難しくなり・・・
 
予算達成が難しくなると、さらに焦ってしまい・・・
 
こんな悪循環に陥ると、なかなかリカバリーが難しい。
 
では、どうすればいいのか・・・???
 
2つの営業手法を意識的に使い分ければ、自ずと道は開けてくるはずです
 

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狩猟型で短期の数字を作り、農耕型で長期の数字を作る

狩猟型営業・農耕型営業という言葉をご存知でしょうか?
 
狩猟型営業とは、
まさにその名の通りハンターのように獲物を仕留めていく営業手法です。
 
見込み客を探し、狙いを定めて短期でクロージングする。
 
短期の目標達成には必須の営業スキルです。
 
一方、
農耕型営業とは、
畑を耕し、種を蒔き、栄養を与えて育てていくような営業手法
 
直近ではニーズがないお客様に対し、短期の見返りを求めずに接点を取り続け、見込み客に育てていき、受注につなげるスキル。
 
長期的な視点に立った時、最も安定感がある方法です。
 
この2つの手法を状況に合わせバランスよく使い分けることが、営業として理想的な状態なのです。
 
冒頭に記した「何としても成約しなきゃ」っていう状態は、狩猟型100%の典型例。
 
毎月毎月新規のお客様だけで数字を作り続けるのは至難の技。
 
どうしてもブレが出てくるし、いつも不安でいっぱいになる。
 
理想は、狩猟が半分失敗しても、農耕でカバーできるようなバランスを構築すること。
 
早期に狩猟型営業で数字を作り、空いた時間に農耕型営業で見込み客を育成する。
 
このサイクルを回すことができれば、毎月数字に追われることはなくなります。
 
とは言いつつ、、、
 
今私自身がこのサイクルがまわらない状況に堕ちっており、狩猟型に偏った営業をせざるを得なくなっています笑
 
抜け出すためには、100%狩猟型で数字にコミットした上で、ひたすら農耕を続ける必要があります
 
ちょっと無理をする必要があるのです・・・
 
今まさにその最中。割と大変です。
 
とにかく
 
早くこの状況から抜けられるよう、
 
農耕頑張ります!
 

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いかがだったでしょうか?
 
本日は毎月予算を確実に達成できる方法をご紹介しました。
 
私もまだ道半ばですが、自分を信じてひたすら前に進み続けます。
 
それではまた。。

営業・就活・転職に役立つ情報収集と事前準備のコツ

こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
 
本日は、営業・就活・転職の情報収集と事前準備についてお伝えします。
商談に行く際や採用の面接を受ける際、どんな準備をしているでしょうか?
「緊張してしまう」という人ほど、事前準備が甘い気がします。
しっかりと準備ができていれば緊張などしないはずです。
今回は、どのような準備が必要か、具体的に紹介していきます。
 

ググって2ページ目まではチェック

商談・面接に伺う際、その企業の事業内容、創業理念、従業員数、直近の売上推移、企業沿革を把握することはマストです。

お相手の企業が上場していない場合や中小企業の場合は企業情報を取得しにくいですが、ググって2ページ目までに表示されるレベルの情報はチェックしましょう。
また、お会いするのが社長や重役の場合は、特に創業理念や企業ビジョンをしっかりと頭に入れておくといいです。お相手と同じ目線・同じ視座で会話できるかどうかが重要です。

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違う角度から見てみる

商談前の事前準備として企業HPを確認する営業マンは多いと思いますが、求人サイト(リクナビ、マイナビ、en転職、DODA、etc...)を確認する営業マンはいますでしょうか?
一般的に、新卒採用は中長期的な投資、中途採用は短期的な投資と言われています。従って、営業する際も、求人サイトの情報は大いに活用できます。
企業の短期中期長期の人材投資へのスタンスを確認することで、企業のビジョンと現状、方向性が見えてくるはずです。営業する際、大きなヒントになると思います。
自社の商品やサービスと関係のないことでも、商談のお相手企業のことは多面的に知っておいて損はありません。角度を変えて見てみることで、企業理解に奥行きが生まれ、新しい視点を持つことができます。
また、この考え方は、就職・転職時にも役立ちます。
通常、就活生は新卒採用向けの求人サイト、転職者は中途採用向けの求人サイトに登録すると思います。しかし、ここでも少し角度を変えて、就活生は中途採用向け、転職者は新卒採用向けの求人サイトも確認することをお勧めします。
企業の人材に対する過去・現在・未来の考え方に触れることができ、企業研究に役立つはずです。これ、意外とやってる人少ないです。
 

粒度の高いイメージを持つ

そして一番重要なのは、このようにして集めた情報を自分なりに編集し、仮説を立てて商談・面接に望むことです。
営業ならば「お相手が困っていることは何か?」
就職・転職の面接ならば「どのような人材が欲しいのか」を想定します。
その上で、「どんなこと聞かれるか」「どんな話をするか」「どんなことを聞かれるか」「どんな雰囲気になるか」を粒度高くイメージし、時間があれば何度もロープレする。これが営業・就活・転職の事前準備の必勝法です。これを何度も繰り返し、緊張しなくなるレベルまでやり抜いたら、きっといい結果が待っているはずです。

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さて、いかがだったでしょうか?
今回は、営業・就活・転職に役立つ情報収集と事前準備についてをお伝えしました。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。
 
明日から令和時代初仕事の方も多いと思います。
休み明けで大変だとは思いますが、気持ちを入れ替えて頑張っていきましょう。
 
それでは、また。。。
 

企画職・営業職の方、必見!聴き手に刺さるプレゼンのコツ

こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
ブログを始めて、6回目の投稿になります。
なんとか続いてます・・・笑
 
今回は、私が考える聴き手に刺さるプレゼンのコツをご紹介します。
私は前職で雑貨の企画開発をしており、仕事の半分くらいはプレゼンをしていました。主に社内の役員やお客様、社内外のステークホルダーに対し、企画内容や施策内容を説明していました。
実際、業界職種関係なく役立つ考え方なので、この機会にご紹介させていただきます。
 

スライド毎に何を言いたいのか明確にする

まずは、プレゼン資料を作る段階の話です。
よく言われていることですが、プレゼンのスライドを作成する際は「1スライド1メッセージ」が良いとされています。1スライドにメッセージを詰め込みすぎると、何が言いたいのかわからなくなり、煩雑なイメージになるからです。
また、1スライドにおいて伝えるべきことが多すぎると、文字数も多くなり、見た目的にも非常に見辛くなります。
従って、「1スライド1メッセージ」は、やはりスライド作成時の鉄則になるでしょう。
なお、この際に大切なのは、1枚1枚のスライドで何を言いたいのかを明確にすることです。具体的には「テーマ・事実・メッセージ」の考え方で1スライドを構成します。
例えば、下記のようなスライド構成・流れでまとめると非常にわかりやすいです。
1ページ目
・テーマ:問題提起
・事実:市場推移に対し、自社商品の売上が減少(売上推移のグラフ等)
メッセージ:自社商品のシェア低下
2ページ目
・テーマ:仮説提示
・事実:自社商品の満足度が下がっている(商品満足度調査の結果等)
・メッセージ:自社商品のシェア低下は、満足度の低下が原因では? 
3ページ目
・テーマ:打ち手提案
・事実:満足度調査を分析すると〇〇の傾向あり
・メッセージ:〇〇の傾向に有効な打ち手を提案
 
ポイントは、
①1枚1枚のスライドが「テーマ・事実・メッセージ」で完結していること
②そのスライドを提案ストーリーに合わせて適切に配置していること
 
上記2点を徹底すると、聴き手にとってもわかりやすく、発表者とってもプレゼンしやすい資料になります。
何より、この「テーマ・事実・メッセージ」の考え方で、資料作成を進めると、作成者自身の理解もクリアになり、伝えるべきことが明確になると思います。

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冒頭は質問から始める

次は、実際に聴き手の前でプレゼンする際のコツです。
プレゼンする際は、適度に聴き手に質問をすると効果的です。
特に、冒頭を質問で始めると、聴衆の入り込み方が全く違います
例えば、
「〇〇%・・・これは何の数字かわかりますか?」
こんな感じではじめたらどうでしょうか??
聴き手は次が気になって、居眠りどころではなくなるはずです。
ここぞという時に、使ってみてください。
 
 余談ですが、、、元来、人間は疑問を解消しないと気が済まない動物らしいです。
よく、TVでも「答えはCMの後で・・・」となりますが、そうすれば続きが見たくなりますよね?疑問を解消しないとストレスだからです。
クイズ番組がやたらと多いのは、そこに理由があるのかもしれません。
CMの後も続きが気になってしまう番組にはスポンサーがつきやすいですからね。 

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さて、いかがだったでしょうか?
今回は聴き手に刺さるプレゼンのコツについてご紹介しました。
皆様の営業活動に、少しでもお役に立てれば光栄です。
 
それでは、また。。。
 

新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について(後編)

こんにちは。

昭和64年製のサラリーマン、30歳です。

令和時代、2回目の投稿です。

昨日に引き続き、

新規開拓の営業マンが直面する「テレアポ 」について。後編です。

今回は、テレアポ初心者が試行錯誤の中で得た4つの重要ポイントについてご紹介します。わりと使えると思います。

ただ、実際に試してみる際は、自己責任にてお願いしますね。。

 

お客様主語で話す

「新商品のご紹介です!」

「新しいキャンペーンがありまして・・・」

「ご挨拶に伺わせてください!」

テレアポをする時、自社都合の切り口で話していませんでしょうか?

お客様は、恐らく同じような営業電話を毎日のように受けています。

ただでさえ突然の電話で貴重な時間が奪われてしまうのに、リストの上から順にかけているような機械的な電話では、話を聞く気にもなれません。

突然の電話だからこそ、「お客様にとって」どのようなメリットを生み出せるのか?を意識して話をすることが大切なのです。

「御社のHPを拝見したのですが、〇〇の件でお困りではないでしょうか?」

「御社と同じ〇〇業界で、弊社は〇〇の実績があります。お役立ちできると思いお電話しました」

など、相手都合の切り口で話すことで、コミュニケーションが生まれやすくなります。

「電話をする」という行為は、「相手の時間を奪っている」ということを忘れてはなりません。相手の時間に土足で入り込んでいるのです。せめて「お客様にとって」メリットのある情報を伝えるという「お客様主語」のスタンスで電話をすることが大切です。

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相手のトーンに合わせる

電話をするときの「話し方」についてです。
「元気にハキハキ話す」
「笑い声で話す」
など、人によって言うことは様々ですが、私は常に相手のトーンに合わせることを意識しています。声の高さや、話すスピード、間の取り方なども、極力相手に合わせるのです。
また、「元気に話し過ぎない」ということも意識しています。
何件も電話し続けていると、ランナーズハイのような状態になり、ついついテンションが上がってしまうことがあるのですが、忙しく仕事をしている時に、元気すぎる人やテンションの高い人から、いきなり電話がかかってきたらかなり鬱陶しいですよね笑。
とにかく、トーンもスピードも、徹底的に相手に合わせることが大切です。
 

具体的な質問をする

これが超重要です。
突然かかってきた電話に対して、お客様は、早く切りたいと思っていることがほとんどです。
「間に合っています」
「他社でやっているので大丈夫です」
「今はまだ必要ないです」
など、早々にお断りの言葉をいただきます。
しかし、ここで引き下がってしまうのは勿体無い。
ここで勇気を出して、
「なぜ、間に合っているのか?」
「他社でやっていて、困っていることはないのか?」
「いつなら、必要になりそうか?」
を具体的に聞いてみます。
そうすると、「実は、〇〇で・・・」などと話していただけることもあります。
 
お客様の立場に立つことは大切ですが、「申し訳ない気持ち」になり過ぎて、勝手に萎縮して電話を切ってしまうのは勿体無いです。
お客様の「お困りごと」をしっかりキャッチアップするためにも、勇気をもって質問することが大切です。

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二者択一の質問をする

テレアポの最終工程、具体的に訪問の日程を決める段階の話です。
「いつなら伺ってもいいでしょうか?」
「ご都合のいい日はありますでしょうか?」
と、相手に主導権を委ねていませんか?
お客様に自由な選択肢を与えてしまうと、考える時間が生まれてしまい、「時間がないので、今回はやっぱりいいです」という結果になりかねません。
基本的に、テレアポでは「断るチャンス」を作らないことが鉄則です。
「〇日に伺ってもいいでしょうか?」ではなく、
「〇日と〇日は、どちらの方がご都合がよろしいですか?」
と二者択一にすることで、「訪問する前提」で話ができます。
日程が合わなければ、またこちらから日付を指定して質問していけば良いのです。

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さて、いかがだったでしょうか?
 
今回は、新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について(後編)についてご紹介しました。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。
 
 
それでは、また。。

新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について(前編)

こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
令和初の投稿です。
 
今回は、新規開拓の営業マンが直面する「テレアポ 」についてご紹介します。
私自身、30歳になって初めて経験したテレアポに、幾度か挫折しそうになりました。
この下積み感と言ったら・・・笑
でも、慣れてきたら意外と平気なものです(決して楽しくはないですが・・・)
 

テレアポとは

まず、テレアポとは何なのかを記しておきます。
テレアポにはどのようなイメージがあるでしょうか?
「知らない個人や企業にひたすら電話をかける仕事」
「外回りせずに、オフィス内で営業する仕事」
「時代錯誤な人海戦術・・・」
人によって様々なイメージがあると思いますが、
ざっくり言うと、テレアポは電話をかけてアポイントメントを取る仕事です。
私なりの解釈だと、営業活動の入口に位置する業務
テレアポを外注する企業も多いですが、
私の場合は、新規営業の入り口から出口までを担当している都合上、
「テレアポ〜新規訪問〜提案〜クロージング〜伴走〜リピート」
をすべて1人で完結させています。
従って、テレアポが成功しないと、次の工程に進めないのです。
単純な作業ですが、新規営業におけるテレアポの重要度は割と高めです。

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テレアポのスタンス

基本的に断られて当たり前です。
断られても1回1回落ち込まないことが大切です。
見ず知らずの他人から電話がかかってきて、人は快く電話に応じるでしょうか?
大抵の人は鬱陶しく思うはずです。話を聞いてもらえたら御の字。
全ての電話をアポイントにつなぐ必要はありません。
「断られたら次」と切り替えながら取り組みます
これは完全に持論ですが、テレアポはナンパに近いと思います。
ナンパ師にテレアポさせたら、かなりの成績を残すのではないでしょうか。
ナンパとテレアポの違いは、ルックスが関係ないこと。
テレアポに見た目は関係ありません。イケメンである必要はないのです。
そう考えると、テレアポ 業務が幾ばくか楽になると思います。
 

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テレアポの目標設定

営業には数値目標がつきものですが、
テレアポのアポ獲得数を1日単位で追いかけるのは逆効果です。
1日単位で見た場合、アポ獲得の有無はタイミングキャッチの要素が強いですし、
獲得するために気が急いてくると、取れるアポも取れなくなります。
ですので、日次目標は「◯件アポ獲得」という成果ではなく、
「◯件電話をかける」という行動目標を設定することが大切です。
行動目標を守りながら、1ヶ月電話をかけ続けると、
「◯件かけて◯件アポが取れるか?」
「受付を突破して、担当者に繋がるのは◯件くらいか?」
というような平均値が、なんとなく見えてきます。
アポ獲得のコンバージョンを上げていくのは、その後。
行動量と成果の傾向を読み解き、PDCAを回して最善のやり方を探します
つまり、改善するにも、大前提として行動量が必要。
とにかく設定した行動目標を真摯に守り続けることが大切です。

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さて、いかがだったでしょうか?
次回は、新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について(後編)をご紹介します。
次回に関しては、より具体的なトークスキルに踏み込んでいきたいと思います。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。
 
それでは、また。。

転職を機に学んだ「営業のキホン」 Part2

こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
もうすぐ平成も終わりますね。。
 
昨日に引き続き、
転職を機に学んだ「営業のキホン」を紹介しようと思います。Part2です。
前回は商品説明型の一方的な営業をするのではなく、お客様の「実現したい未来」を知ることが大切と記しました。
今回は、お客様の「実現したい未来」をどのように知るのかを紹介していきます。 
 

お客様の不満を探す

まず、お客様の「不満」を探すことが出発点です。

ここを見誤ってしまうと、後の提案自体がチグハグなものになります。

下記のように、お客様が何に困っているのか、何に不満なのか、何を解決したいのか、仮説を立てながらぶつけてみます
「〇〇だと伺ったのですが、〇〇の件でお困りでしょうか?」
「今〇〇しているようですが、もしかして〇〇ですか?」
まったく見当がつかないようであれば、
「何かお困りのことはありますか?」
でも良いと思います。
このお客様の「不満」がそのまま「ニーズ」になります。
   

深掘りし、整理する

お客様の「ニーズ」が明らかになったら、次はそれを深掘りし、整理します。
ニーズが分かったら、すぐに飛びついて商品提案をしてしまいそうになりがちですが、ここはグッと我慢です
例えば、求人広告の営業の場合、人事担当者のお客様に
「人が足りないから、中途採用したいんだよね。」
というような話をいただいても、これだけでは情報が少な過ぎて適切な提案ができません。
「どのポジションが足りないのか?」
「何人足りないのか?」
「なぜ足りないのか?(欠員?ポジション増加?)」
「いつまでに充足させたいのか?」
「どのような採用チャネルを検討しているか?」
「それはなぜか?」・・・
提案する前にヒアリングすべきことは数多くあります。
ここを明らかにしてから、はじめて提案ができるのです。
逆に言えば、ここをしっかりと押さえることができたら、ある程度まともな商談ができます。
当たり前のことのようですが、意外とここでつまずく人が多い気がします。
なんとなくフワッとした状態で会話を終わらせてしまう癖がある人は要注意です。
 

3つの質問で、抜け漏れなく

とは言っても、毎回確実に抜け漏れなくヒアリングできるとは限りません。
お客様の立場や状況によって聞くべきことは変わってくるからです。
そこで、どんな業界、どんなお客様にも使える3つの質問をご紹介します。
 
・なぜ?(過去・未来・現在)
これは一番使う質問です。
お客様の過去に対する「なぜ」、現在に対する「なぜ」、未来に対する「なぜ」を聞いていくことにより、お客様の「実現したい未来」に近づくことができます。
過去になぜそのような選択肢をとったのか?
なぜ今不満なのか?
なぜそれを解決したいのか?
ここを明らかにしていくことが、「実現したい未来」への近道です。
 
・具体的には?例えば?
曖昧であったり、抽象的であったりするお客様の考えを具体化します。
数字であったり時期であったりを明確化することにより、問題点を整理できます。
 
・もし〇〇したらどうなる?
仮定を聞くことにより、お客様にイメージを持ってもらいます。
「問題」を放置したらどうなるか?
「問題」が解決したらどうなるか?
ヒアリングの最終段階で聞くことにより、お客様の「実現したい未来」が明らかになります。
 
ちなみに、RIZAPのCMもこの原理を使っています。
ビフォーアフターを見せることにより、肥満という現状の「不満足」を解決したらどうなるかを、ドラマチックに想起させる。広告ではよく使われる手法です。
 
さて、いかがだったでしょうか?
今回は、お客さまの「実現したい未来」をどのように知るのかをご紹介しました。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てたら光栄です。
 
それでは、また。
次回は令和に。