こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン、30歳です。
令和初の投稿です。
今回は、新規開拓の営業マンが直面する「テレアポ 」についてご紹介します。
私自身、30歳になって初めて経験したテレアポに、幾度か挫折しそうになりました。
この下積み感と言ったら・・・笑
でも、慣れてきたら意外と平気なものです（決して楽しくはないですが・・・）
テレアポとは
まず、テレアポとは何なのかを記しておきます。
テレアポにはどのようなイメージがあるでしょうか？
「知らない個人や企業にひたすら電話をかける仕事」
「外回りせずに、オフィス内で営業する仕事」
「時代錯誤な人海戦術・・・」
人によって様々なイメージがあると思いますが、
ざっくり言うと、テレアポは電話をかけてアポイントメントを取る仕事です。
私なりの解釈だと、営業活動の入口に位置する業務。
テレアポを外注する企業も多いですが、
私の場合は、新規営業の入り口から出口までを担当している都合上、
「テレアポ〜新規訪問〜提案〜クロージング〜伴走〜リピート」
をすべて1人で完結させています。
従って、テレアポが成功しないと、次の工程に進めないのです。
単純な作業ですが、新規営業におけるテレアポの重要度は割と高めです。
テレアポのスタンス
基本的に断られて当たり前です。
断られても1回1回落ち込まないことが大切です。
見ず知らずの他人から電話がかかってきて、人は快く電話に応じるでしょうか？
大抵の人は鬱陶しく思うはずです。話を聞いてもらえたら御の字。
全ての電話をアポイントにつなぐ必要はありません。
「断られたら次」と切り替えながら取り組みます。
これは完全に持論ですが、テレアポはナンパに近いと思います。
ナンパ師にテレアポさせたら、かなりの成績を残すのではないでしょうか。
ナンパとテレアポの違いは、ルックスが関係ないこと。
テレアポに見た目は関係ありません。イケメンである必要はないのです。
そう考えると、テレアポ 業務が幾ばくか楽になると思います。
テレアポの目標設定
営業には数値目標がつきものですが、
テレアポのアポ獲得数を1日単位で追いかけるのは逆効果です。
1日単位で見た場合、アポ獲得の有無はタイミングキャッチの要素が強いですし、
獲得するために気が急いてくると、取れるアポも取れなくなります。
ですので、日次目標は「◯件アポ獲得」という成果ではなく、
「◯件電話をかける」という行動目標を設定することが大切です。
行動目標を守りながら、1ヶ月電話をかけ続けると、
「◯件かけて◯件アポが取れるか？」
「受付を突破して、担当者に繋がるのは◯件くらいか？」
というような平均値が、なんとなく見えてきます。
アポ獲得のコンバージョンを上げていくのは、その後。
行動量と成果の傾向を読み解き、ＰＤＣＡを回して最善のやり方を探します。
つまり、改善するにも、大前提として行動量が必要。
とにかく設定した行動目標を真摯に守り続けることが大切です。
さて、いかがだったでしょうか？
次回は、新規開拓の営業マンが直面するテレアポ について（後編）をご紹介します。
次回に関しては、より具体的なトークスキルに踏み込んでいきたいと思います。
日々の営業活動に、少しでもお役に立てていただけたら光栄です。
それでは、また。。
