こんにちは。
昭和64年製のサラリーマン。30歳です。
今回は、転職を機に学んだ「営業のキホン」を紹介しようと思います。
今さら何なの？とは言わず、試しに読んでみてください。
お客様は「何を買いたいのか？」
「営業」というと、言葉巧みにお客様を説得するイメージがあります。
私も、最初はそうでした。
私はもともと雑貨の商品企画をしていたので、プレゼンが得意です。
営業の際も完璧なプレゼン資料を作り、商品説明型の商談をしていました。
市場背景、競合比較、商品の詳細スペック等をそれらしくプレゼンし、熱量高く売り込めば、大抵のお客様に納得いただけました。
しかし、転職して求人広告の新規営業をしたところ、今までのやり方が通用しなかったのです。
なぜでしょうか？？
それは、お客様が「何を買いたいのか？」を理解していなかったからです。
お客様が買いたいのは「問題に対する解決」
「ゴミ袋」は「ゴミを捨てるため」に購入します。
「シャンプー」は「髪を洗うため」に購入します。
人は「〇〇のため」に、対価を払うのです。
お客様は、商品そのものが欲しいわけではありません。
実現したい未来のために投資するのです。
これは有形商材でも無形商材でもルート営業でも新規営業でも基本的に同じです。
私の場合、業界職種を変え、改めて「営業」と向き合うことで、気づくことができました。
お客様は、「問題に対する解決」を得るために商品を購入するのです。
お客様の「実現したい未来」を知る
従って、「商品説明」に終始する一方通行の営業は、お客様の心に響きません。
お客様の「問題を解決」するには、お客様のことを「知る」必要があるからです。
「お客様のお困りごとは何か？」
「何を求めているのか？」
「実現したい未来は？」
それがわかって初めて、商品について話ができます。
商品を売り込む前に、お客様の実現したい未来を知る
これを徹底するだけで、営業成績は見違えるほど改善します。
騙されたと思ってやってみてください。
次回も引き続き
転職を機に学んだ「営業のキホン」を紹介していきます。Part2です。
次回は、具体的に、お客様の実現したい未来を「どうやって」知るのか？
について記していきたいと思います。
また、よろしくお願いします。。
